Экономический советник нужен всем. Но не все об этом догадываются

В деятельности крупного промышленного предприятия или небольшой предпринимательской фирмы неизбежно наступает момент, когда руководитель особенно заинтересован в поиске наиболее эффективного решения проблемы. Особенности местной практики таковы, что в этом случае менеджер ищет помощи в первую очередь у партнеров, друзей и только в последнюю - у специалистов. Между тем не только за рубежом, но уже и во многих регионах России стало нормой обращение к услугам профессиональных консультантов.

• Как вы объясняете своим клиентам, что такое консалтинг?

Что это своего рода работа экономического, советника, который участвует в решении проблем предприятия. Речь может идти о постановке, совершенствовании или развитии бизнеса, или систем управления в нем. Диапазон действий консультанта широк: от выдачи рекомендаций по текущим вопросам c персоналом до разработки долгосрочной стратегии развития компании. Специфика консалтингового продукта в его индивидуальности - он актуален только для конкретных предприятия, проблемы, места и времени - "здесь и сейчас". И, конечно, важно помнить, что консалтинг не только помощь - это услуга, которая работает на улучшение вашего бизнеса. То есть - это инвестиция в улучшение "мягкой" инфраструктуры бизнеса, в повышение его стоимости.

• Какие виды услуг консультантов пользуются в области спросом?

Тогда же многие начали проявлять интерес к вопросам маркетинга. Но на первых порах все ограничивалось созданием в компаниях отделов маркетинга. А вот заказов на маркетинговые исследования не было вообще. Директора эту идею отторгали, будучи уверенными, что отлично знают, кто и где будет покупать их продукт, ставка во многом делалась на интуицию. Сейчас в этом направлении уже есть прогресс. Появились заказы на оценку емкости рынка, изучение перспектив конкретного продукта, совершенствование системы продаж, расширение сети.

Длительное время не было спроса на разработку стратегии развития. Очевидно, потому что одни вначале были озабочены тем, как поделить государственную собственность, другие - как выжить. А вопрос "что с ней делать?" или "как развиваться?" оставили на потом. Мало кто не знал, к какой цели идти, и время было упущено. К сожалению, хороший собственник - не обязательно хороший менеджер. У нас это не все поняли.

Ну а самые востребованные сегодня услуги - работа по оптимизации организационной структуры, финансовый менеджмент. Поступают заявки и на управление качеством по международным стандартам и проведение реструктуризации. Это также одна из разновидностей бизнес-консультирования, когда, скажем так, из большого организма предприятия нужно выделить самые эффективные звенья и избавиться от всего лишнего - "избыточного веса".

• Кто обращается к консультантам за такими услугами?

Раньше мы работали, в основном, с промышленностью. В настоящее время консалтинг востребован и у других предпринимателей. Особенно из сферы торговли и услуг. И это понятно: многие потеряли темпы роста, потому что не контролировали финансовые потоки, не "просчитывали" рынков. Сегодня торговля и сервисный бизнес платежеспособны, его участники овладели искусством продаж, появились молодые перспективные менеджеры. Эта сфера развивается и требует know-how. Нужны консалтинговые услуги, по-прежнему, и промышленникам, но они более консервативны, не приемлют помощи, потому часто неэффективны по сравнению с западными коллегами. Ведь японцы достигли "экономического чуда" не столько за счет новых промышленных технологий (они их просто копировали сначала), а за счет новых управленческих технологий. Как сейчас американцы охотятся за идеями в области высоких технологий, так японцы охотились за идеями в области управления, стремясь повысить эффективность своих предприятий. В 70-х даже утечка мозгов была из Америки в Японию среди консультантов.

Традиционно консультантов привлекали, чтобы отладить какую-нибудь организационную ситуацию или деятельность. Сегодня упор больше делается на улучшение (совершенствование) или изменение. Поэтому в последнее время чаще к нам приходят те, кто хочет сделать новый шаг развития бизнеса, "прыгнуть на новый уровень", оторваться от конкурентов. Это компании на стадии преобразований, то есть перехода к новым системам управления. Например, управление качеством. Этот вопрос интересует компании, которые начинают всерьез думать о клиенте и его нуждах. В таком случае, систему надо ставить сразу в соответствии с международными нормами, например со стандартом ИСО 9001:2000. Или взять систему управления персоналом или управления финансами. Это для владельцев или руководителей, которым стало важно обеспечить порядок в компании, повысить управляемость, а значит - эффективность.

• Существует расхожее мнение, что консультант деньги за услуги берет, но результат никогда не гарантирует.

Определение результата в консалтинге действительно серьезная проблема. Вот несколько примеров. Мы занимались подготовкой предприятия к получению инвестиций: провели его реструктуризацию, поставили нормальный финансовый учет... Но иностранцы, побывав на планерке у директора, вышли и сказали, что сотрудничать не будут. Их просто напугал стиль общения руководителя с персоналом - очень авторитарный, по типу "я начальник - ты дурак". А в другой компании совместный бизнес сорвался по иной причине: все складывалось хорошо, но в последний момент инвестор заявил: да, прекрасный директор, но у него нет команды - если он вдруг заболеет, бизнес остановится.

Все это свидетельство того, что консультант работу сделал, а результата как такового нет. Потому что заказчик, в случае поиска партнера, считает результатом, как правило, только получение денег от инвестора. А подготовку к этому в расчет не берет.

Эти примеры простейшие, чтобы показать, что не все зависит от консультанта. Ведь консультант приносит результат вместе с клиентом. А представьте себе, когда речь идет о постановке системы финансового менеджмента или маркетинга в компании. Тут факторов влияния гораздо больше, и сложнее оценить результат. Да, многие воспринимают продукт консалтинга как кота в мешке. Ведь их ожидание и итог не всегда совпадают.

Однако, строго говоря, результат консалтинга всегда можно увидеть в улучшении финансовых потоков или прибыли и стоимости компании, но первый эффект наступает не сразу, а в течение года или двух, то есть это услуга рассчитанная на долгосрочные выгоды. Деньги, потраченные на постановку систем менеджмента в компании, будь то управление качеством, финансами или персоналом дают отдачу, в среднем, 1:10 в течение только первых двух лет после внедрения рекомендаций консультанта, как показывает наш опыт успешных проектов.

Единственный случай, когда консультант отвечает за результат сам и легко оценить результат, это когда его назначают директором или заместителем на время выведения компании из зоны проблем, что-то вроде внутреннего временного управляющего. Такое бывало и в нашей практике.

• Сколько стоят услуги консультанта?

Оценка его работы весьма специфична. Это можно проиллюстрировать на хрестоматийном примере. Иностранная фирма хотела выйти на рынок другой страны и затратить на это один миллион дойчемарок. Маркетинговое исследование, стоившее 25 тысяч, показало, что данный проект для предприятия убыточен. Можно себе представить реакцию наших руководителей на такой результат - мало кто из них сможет согласиться с тем, что консультанты в этом случае сэкономили деньги.

Расценки на консалтинг зависят от стоимости человеко-дня консультанта и от того, какую цель ставит заказчик. Ведь можно провести глубокое исследование рынка, позиций конкурентов. А можно просто собрать список компаний в данной отрасли и считать, что рынок изучен. В Москве сейчас $100 тысяч за разработку бизнес-плана - деньги небольшие. Эта работа в Калининграде стоит $3 - 5 тысяч. У нас ведь совершенно иная ситуация.

Во-первых, меньше платежеспособных предприятий. Во-вторых, не все могут сделать затраты, если нет четкой позиции на рынке, стратегии, направления движения. В третьих - вопрос доверия местным консультантам. Поэтому мы работаем по заниженным расценкам - наши консультанты больше трудятся на перспективу, на свое имя, в какой-то степени нарабатывают репутацию. В то же время некоторые местные бизнесмены порой выкладывают огромные деньги на столичных консультантов, и мало кто готов платить реальные деньги в Калининграде, в том числе и от того, что не хотят, чтобы о внутренней ситуации на предприятии узнал кто-то из местных. Но не секрет, что и москвичи могут схалтурить. А если так поступят наши, местные, консультанты, второй раз к ним уже никто не обратится. Но о доверии разговор отдельный - в следующий раз. Удивительно, но многие уже спокойно относятся к совету психоаналитика, а вот с проблемами бизнеса предпочитают разбираться самостоятельно. Я же считаю, что профессиональный консалтинг нужен всем, но не все еще об этом догадываются.

Г. Я. Дыханов